易成动态

培训收益：

在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：

◆我的产品与其它产品的差异，提升销售业绩的关键在那里；

◆20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；

◆当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；

◆在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；

◆与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；

◆大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

【培训课时】半天

【课程大纲】

第一章　大客户销售概论

一、大客户销售理论讲解

二、大客户销售实际操作

1、知己——了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求。
2、知彼——了解需求的关键—三种大客户的销售策略。
3、找对人比说对话更重要——影响客户决策的因素。
4、客户需求调查是做对事的成功因素。
5、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键。

三、案例解析

第二章 客户关系的沟通策略与技巧

一、调查结论：销售人员的成绩是天份吗？

1、成功销售人员的特点
2、成功销售人员的突出技能：四个善于

二、营销沟通的实质

三、掌握有效营销沟通的六特性

1、双向性
2、明确性
3、谈行为不谈个性
4、.积极聆听
5、善于提问
6、善用非语言沟通

四、对有效营销沟通的深入认识

五、锤炼排除客户障碍的能力

1、对待障碍的态度
2、障碍的种类
3、排除障碍的总策略
4、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
5、排除直接障碍的基本方法
6、影响购买决心的具体障碍及对策

讨论与思考：处理障碍练习，结合自己工作，找出三个最常见的客户（含内部客户）障碍或反对意见，并讨论解决方法。